Behavioral Sales

Ekonomia behawioralna w sprzedaży. Poradnik praktyka.

Twoja oferta może być prawdziwa i nadal nie dawać podstawy do decyzji.

Behavioral Sales pomaga firmom B2B zobaczyć różnicę między tym, co rzeczywiście mówią, tym, co klient może z tego odczytać, a informacją potrzebną przed następną decyzją. Bez czytania w myślach, bez manipulowania klientem.

Prześwietl jeden materiałZobacz metodę
  • 01

    Co firma mówi?

  • 02

    Co klient może usłyszeć?

  • 03

    Czego brakuje przed następną decyzją?

Strona, oferta, prezentacja albo wiadomość. Zacznij od jednego prawdziwego materiału.

Książka uczy metody. Platforma pomaga zastosować ją do własnego materiału.

Książka28 narzędzi

Dobra oferta może utknąć bez jednego fałszywego zdania.

Cztery sytuacje, które w sprzedaży B2B wyglądają jak brak zainteresowania, a bywają brakiem podstawy do decyzji.

  • 01

    Klient rozumie produkt, ale nie rozpoznaje w nim własnego problemu.

  • 02

    Cena pojawia się bez wspólnej podstawy porównania.

  • 03

    Osoba po spotkaniu rozumie ofertę, lecz nie potrafi przekazać jej dalej.

  • 04

    Firma interpretuje ciszę klienta, choć nie zna jej przyczyny.

Metoda

Trzy pytania Behavioral Sales

  1. 1

    Co firma mówi?

    Nie co firma chciała powiedzieć. To, co w materiale jest zapisane i możliwe do wskazania palcem.

  2. 2

    Co klient może usłyszeć?

    Kilka możliwych odczytań tego samego zdania — każde z podstawą w tekście, nie w domyśle o psychice klienta.

  3. 3

    Czego brakuje przed następną decyzją?

    Które informacje, warunki i sposoby sprawdzenia klient musiałby mieć, aby wykonać następny krok.

Nie czytamy klientowi w głowie. Pracujemy na materiale, źródłach, hipotezach i obserwowalnym następnym kroku.

Materiał

Jedna prawdziwa rzecz, na której pracuje metoda

Metoda nie pracuje na teorii sprzedaży, tylko na konkretnym materiale, który już masz.

Strona internetowa lub landing page

Zobaczysz, co klient może ustalić z pierwszego ekranu bez twojej pomocy i w którym miejscu musi się domyślać.

Oferta po spotkaniu

Sprawdzisz, czy dokument da się przekazać dalej w firmie klienta bez ciebie w roli tłumacza.

Odpowiedź na zapytanie bez spotkania

Zobaczysz, czy odpowiedź daje podstawę porównania, czy tylko cenę i listę możliwości.

Prezentacja, wiadomość lub follow-up

Sprawdzisz, o jaki dokładnie ruch prosisz klienta i co ten ruch będzie go kosztował.

Droga pracy

Siedem etapów — od różnicy perspektyw do wdrożenia

Każdy etap to konkretna praca na materiale i zestaw kart, które jej służą.

  1. E1BS-01–BS-03

    Zobacz różnicę perspektyw

  2. E2BS-04–BS-06

    Przeprowadź diagnozę

  3. E3BS-07–BS-10

    Napraw komunikację

  4. E4BS-11–BS-14

    Zdobądź dane potrzebne do oferty

  5. E5BS-15–BS-20

    Zbuduj wybór możliwy do oceny

  6. E6BS-21–BS-24

    Nie zgaduj po wysłaniu

  7. E7BS-25–BS-28

    Sprawdź i wdroż

Narzędzia praktyka

28 kart, map i arkuszy w siedmiu etapach

Status pokazuje rzeczywisty stan: dostępne — możesz z tego korzystać dziś; w przygotowaniu — powstaje w aplikacji; w książce — opisane w książce, jeszcze nie w aplikacji.

E1

Zobacz różnicę perspektyw

BS-01–BS-03

  • BS-01 Karta czterech odczytań

    Czytasz ten sam fragment cztery razy i zapisujesz wyłącznie to, co naprawdę w nim jest.

    w książce

  • BS-02 Mapa czterech dróg decyzji

    Rozkłada sprawę poza „kupi/nie kupi"; każda droga jest hipotezą, dopóki nie ma potwierdzenia.

    w książce

  • BS-03 Karta trzech pytań Behavioral Sales

    Trzy pytania zadane do jednego fragmentu przed redakcją; odczytanie klienta jako hipoteza, nie diagnoza.

    w przygotowaniu
E2

Przeprowadź diagnozę

BS-04–BS-06

  • BS-04 Karta inwentaryzacji komunikatu

    Protokół oględzin: co dokładnie znajduje się w materiale i gdzie, jeszcze bez oceny.

    w książce

  • BS-05 Karta hipotezy odbioru i protokół testu 150 słów

    Przygotowujesz hipotezę odbioru i sprawdzasz ją krótkim testem czytelnika.

    w książce

  • BS-06 Macierz osoby, decyzji i brakującej informacji

    Czego brakuje przed konkretną decyzją — osobno dla każdej osoby lub roli.

    w książce
E3

Napraw komunikację

BS-07–BS-10

  • BS-07 Karta „pięć minut wcześniej"

    Cofa opis do rozpoznawalnej chwili w pracy klienta, bez wymyślania bólu.

    w książce

  • BS-08 Karta twierdzenie — dowód — granica

    Jedno twierdzenie: jaki ma dowód i gdzie leży jego granica.

    w książce

  • BS-09 Arkusz realnych alternatyw i różnic

    Porównanie oferty także z samodzielnym działaniem, mniejszą zmianą, zwłoką i status quo.

    w książce

  • BS-10 Kontrakt następnego kroku

    Uczciwa wymiana: następny krok zmniejsza niewiedzę, nie prowadzi tylko do „kontaktu".

    w książce
E4

Zdobądź dane potrzebne do oferty

BS-11–BS-14

  • BS-11 Mapa osób i odpowiedzialności w decyzji

    Kto wybiera, kto finansuje, kto sprawdza ryzyko, kto może zatrzymać sprawę.

    w książce

  • BS-12 Karta podstawy dalszej pracy

    Czy obie strony mają dziś podstawę, by inwestować w następny etap.

    w książce

  • BS-13 Protokół spotkania Behavioral Sales

    Oddziela dokładne słowa klienta od wniosków autora notatki.

    w książce

  • BS-14 Jednostronicowe potwierdzenie ustaleń

    Jedna strona, którą klient może poprawić, zanim powstanie oferta.

    w książce
E5

Zbuduj wybór możliwy do oceny

BS-15–BS-20

  • BS-15 Szablon oferty po spotkaniu

    Oferta budowana z potwierdzonej podstawy; pierwsza strona pokazuje decyzję.

    w książce

  • BS-16 Formularz i szablon oferty bez spotkania

    Minimum pytań, z których każde realnie zmienia zakres, cenę, termin lub ryzyko.

    w książce

  • BS-17 Mapa ryzyk po obu stronach

    Ryzyko jako zdarzenie i skutek — po stronie klienta, sprzedawcy i osób trzecich.

    w książce

  • BS-18 Anatomia ceny

    Rozkłada jedną cenę na warunki porównania, zamiast tworzyć sztuczną kotwicę.

    w książce

  • BS-19 Arkusz wariantów z warunkami wyboru

    Warianty odpowiadające różnym sytuacjom decyzji, nie liczbie dodatków.

    w książce

  • BS-20 Test drugiego czytelnika i karta wewnętrznej rekomendacji

    Oferta oddana osobie nieobecnej na spotkaniu, bez tłumaczenia autora.

    w książce
E6

Nie zgaduj po wysłaniu

BS-21–BS-24

  • BS-21 Karta pytania lub zastrzeżenia

    Pytanie jako ślad do zrozumienia, nie przeciwnik ani gotowa diagnoza motywu.

    w książce

  • BS-22 Karta statusu decyzji po ciszy

    Porządkuje to, co wiadomo po ciszy, i ogranicza koszt zgadywania.

    w książce

  • BS-23 Pętla dalszego kontaktu

    Każdy kontakt wykonuje inną pracę i dopuszcza zakończenie sprawy.

    w książce

  • BS-24 Karta utraconej decyzji

    Analiza decyzji, nie wartości człowieka; wynik po fakcie nie poprawia pierwotnej historii.

    w książce
E7

Sprawdź i wdroż

BS-25–BS-28

  • BS-25 Karta przypadku i testu

    Zamraża wersję „przed" i mierzy możliwie blisko elementu, który zmieniasz.

    w książce

  • BS-26 Rejestr twierdzeń i kontroli człowieka

    Ważne twierdzenia prowadzące do decyzji wraz ze źródłem i kontrolą człowieka.

    w książce

  • BS-27 Karta korekty własnej pewności

    Bierze szansę, o której zespół mówi najpewniej, i zamraża zapis przed wynikiem.

    w książce

  • BS-28 Plan wdrożenia na 30 dni i pulpit uczenia się

    Trzydzieści dni jako cykl uczenia się: jeden materiał, jedna hipoteza, jedna zmiana.

    w książce

Wynik

Nie każda praca kończy się poprawą tekstu ani sprzedażą.

Metoda dopuszcza cztery możliwe, uczciwe wyniki. Każdy z nich jest w porządku.

  • 01Zmiana materiału i test jednej hipotezy.
  • 02Pozyskanie brakującej informacji.
  • 03Pozostawienie materiału bez zmiany.
  • 04Zakończenie albo zawieszenie sprawy.
Okładka książki Behavioral Sales Stefana Podedwornego

Książka

BEHAVIORAL SALES

Co firma mówi, co klient może usłyszeć i czego brakuje przed następną decyzją

Ekonomia behawioralna w sprzedaży. Poradnik praktyka

Manuskrypt ukończony. Trwa czytanie autorskie i redakcja przedwydawnicza.

Samodzielny poradnik praktyka B2B. Czytelnik pracuje na prawdziwej stronie, ofercie, prezentacji albo wiadomości: diagnozuje materiał, przygotowuje zmianę i projektuje uczciwy test.

Data premiery, format i sposób dystrybucji nie są jeszcze ustalone — nie podajemy ich, dopóki nie będą pewne.

Więcej o książce

Szkolenie

Program Behavioral Sales — 40 godzin na prawdziwym materiale

  • Jeden program: 40 godzin zegarowych, planowanych na pięć dni — niekoniecznie realizowanych ciągiem.
  • Pracujemy na prawdziwym materiale uczestnika: stronie, ofercie, prezentacji albo wiadomości.
  • Uczy tej samej metody co książka: trzech pytań, siedmiu etapów i pracy na kartach.
  • Rezultatem są materialne dokumenty: poprawiona oferta, mapa decyzji, pętla kontaktu, plan wdrożenia.

Cena i termin ustalane są indywidualnie po rozmowie o materiale i celach zespołu. Nie publikujemy ceny ani statusu finansowania, dopóki nie są potwierdzone.

Zapytaj o termin

Wdrożenie 30 dni

Trzydzieści dni pracy na jednym materiale

Wdrożenie jest kontynuacją pracy: jeden materiał, jedna hipoteza, jedna zmiana, jeden miernik i następna decyzja. To cykl uczenia się, nie obietnica utrwalenia nawyku ani wzrostu sprzedaży.

Cztery uczciwe decyzje dnia 30

  1. 01Zmiana materiału i test jednej hipotezy.
  2. 02Pozyskanie brakującej informacji.
  3. 03Pozostawienie materiału bez zmiany.
  4. 04Zakończenie albo zawieszenie sprawy.

Przypadki

Dwa materiały, na których metoda już pracowała

To przykłady zastosowania metody, nie dowody jej skuteczności. Każdy pokazuje jawnie także to, czego nie wiadomo. Żadnej z tych zmian nie przypisujemy wyniku sprzedażowego.

Przykład zastosowania metody

Behavioral Sales diagnozuje własną stronę

Materiał
Poprzednia wersja tej strony — hero, opis metody, sekcje sprzedażowe i przykłady.
Diagnoza
Strona obiecywała wiedzę o tym, co czuje mózg klienta, opierała się na wymyślonych osobach i cytatach, a liczby stron i narzędzi podawała jako dowód wartości.
Zmiana
Komunikat zbudowany wokół trzech pytań i jednego ruchu: przynieś prawdziwy materiał. Twierdzenia bez podstawy usunięte, granice metody wypisane jawnie.
Co sprawdzono
Przegląd całej treści publicznej pod kątem twierdzeń bez dowodu oraz zgodności statusów narzędzi z rzeczywistym stanem aplikacji.
Czego nie wiadomo
To przykład zastosowania metody, nie dowód jej skuteczności. Nie znamy wpływu tej przebudowy na konwersję ani sprzedaż — nowa wersja nie została jeszcze zmierzona. Jeśli kiedyś będą dane, podamy je razem ze sposobem pomiaru.
Przypadek częściowo udokumentowany

IMTechnology

Materiał
Komunikat firmy zajmującej się montażem kontraktowym: „Masz komponenty. My zrobimy z nich gotowy produkt".
Diagnoza
Klient rozumiał, że firma coś produkuje, ale nie wiedział, co konkretnie może jej zlecić i co musi przesłać, aby otrzymać pierwszą ocenę.
Zmiana
Opis kompetencji zastąpiony sytuacją wejściową, możliwym wynikiem, zakresem pracy oraz listą danych do pierwszej oceny: zdjęcie lub szkic, przybliżona liczba sztuk, oczekiwany termin.
Co sprawdzono
Udokumentowana jest wersja „po" oraz model kwalifikacji zapytania. Materiał daje się przeczytać bez pomocy autora.
Czego nie wiadomo
Nie mamy zachowanej, porównywalnej wersji „przed" wraz z pomiarem jej odbioru. Nie wiemy jeszcze, czy zmienił się rodzaj przychodzących zapytań. To nie jest wynik sprzedażowy.

Sposoby pracy

Trzy drogi. Każda z warunkiem wyboru.

Pracuję samodzielnie

Diagnoza materiału i narzędzia metody.

Kiedy ma sens

Masz jeden prawdziwy materiał i chcesz sam zobaczyć, co z niego wynika.

Kiedy nie

Nie wybieraj tego, jeżeli oczekujesz gotowego przepisania tekstu albo decyzji za ciebie.

Prześwietl jeden materiał

Pracuję ze Stefanem

Konsultacja na jednym prawdziwym materiale.

Kiedy ma sens

Sprawa jest złożona, w decyzji uczestniczy kilka osób i potrzebujesz drugiego czytelnika.

Kiedy nie

Nie wybieraj tego, jeżeli materiał jeszcze nie istnieje albo problem leży poza komunikacją.

Napisz w sprawie jednego materiału

Wdrażamy metodę w zespole

Szkolenie 40 godzin lub wdrożenie 30 dni na materiałach firmy.

Kiedy ma sens

Kilka osób pisze oferty i chcecie wspólnego sposobu sprawdzania materiału.

Kiedy nie

Nie wybieraj tego przed pierwszą diagnozą — bez niej warsztat pracuje na przypuszczeniach.

Zapytaj o termin

Cennik nie jest jeszcze publikowany. Zakres i warunki ustalamy po zobaczeniu materiału.

Granice

Czego Behavioral Sales nie obiecuje

  • Nie odczytuje myśli klienta.
  • Nie naprawia słabego produktu.
  • Nie gwarantuje sprzedaży ani wzrostu konwersji.
  • Nie zmienia hipotezy AI w fakt.
  • Nie używa ekonomii behawioralnej do ukrywania kosztu, ryzyka ani ograniczeń.
  • Dopuszcza uczciwy wynik: „nie ma dziś podstawy do dalszej pracy".
Stefan Podedworny — autor metody Behavioral Sales

Autor

Stefan Podedworny

Praktyk sprzedaży B2B, menedżer, trener, autor i badacz procesów decyzyjnych.

Autor książki „Behavioral Sales" oraz twórca metody, 28 narzędzi i programu 40-godzinnego. Łączy wieloletnią praktykę złożonej sprzedaży B2B z ekonomią behawioralną i pracą nad jakością decyzji.

  • Doświadczenie zawodowe od 1987 roku; sprzedaż B2B i rozwój biznesu na rynku enterprise oraz publicznym od początku lat 2000.
  • Role sprzedażowe i biznesowe m.in. w FireEye, CommVault, Kapsch BusinessCom, IT.expert, SAS Institute, Fsas Technologies (a Fujitsu company), Xopero oraz Bazy i Systemy Bankowe.
  • W FireEye, Kapsch BusinessCom i IT.expert wybierany najlepszym handlowcem (informacja przekazana przez autora do materiałów Behavioral Sales).
  • Sprzedaż złożonych rozwiązań: cyberbezpieczeństwo, zarządzanie danymi, backup, Data Center, analityka i sektor publiczny.
  • Role kierownicze: Commercial Director, Director of Restructuring and Development, Director of Sales and Marketing oraz CEO własnego wydawnictwa.
  • Wykształcenie językoznawcze UW, MBA oraz studia podyplomowe z finansów, marketingu i dyplomacji.
  • Doktorant SGH; praca badawcza z ekonomii behawioralnej i procesów decyzyjnych (bez przedstawiania doktoratu jako dowodu skuteczności metody sprzedażowej).

Nie poprawiaj dziś całej sprzedaży. Weź jeden materiał.

Strona, oferta, odpowiedź na zapytanie albo wiadomość. Jeden prawdziwy plik wystarczy, aby zobaczyć, co klient może z niego usłyszeć.

Prześwietl jeden materiałNapisz w sprawie jednego materiału

Kontakt e-mail: [email protected]